La prospection des successions a mauvaise réputation, et pour une raison qui n’est pas celle qu’on croit. Ce n’est pas qu’elle soit interdite : rien n’empêche un conseiller immobilier d’écrire à des héritiers. C’est qu’elle repose presque toujours sur une erreur de chronologie. Dès qu’une succession comprend un bien immobilier, le recours au notaire est obligatoire pour établir ce que l’administration appelle l’attestation de propriété immobilière. Autrement dit, le dossier est déjà ouvert chez un professionnel du droit avant que vous n’ayez entendu parler du décès. Vous n’arrivez pas en avance : vous arrivez après.
Ce constat change la méthode du tout au tout. Il ne s’agit plus de détecter un bien avant les autres, comme dans une pige, mais de se rendre utile à un moment précis d’une procédure qui suit son cours sans vous. Cet article traite les trois questions qu’aucune autre page de ce blog ne couvre : à qui l’on écrit quand le propriétaire est mort, à quel moment le faire, et ce que la loi autorise depuis le 11 août 2026 et depuis la loi du 7 avril 2026. Pour le reste — ce que contient une lettre de prospection, comment se calcule son taux de retour —, nous renvoyons au mailing immobilier, qui tient ce terrain, et à l’outillage décrit dans le logiciel immobilier.
Pourquoi une succession qui comprend un bien immobilier passe-t-elle toujours par un notaire ?
La fiche publique consacrée au caractère obligatoire du notaire dans une succession, vérifiée le 1er janvier 2026, énumère trois situations dans lesquelles on ne peut pas s’en passer (fiche F1295 de service-public.gouv.fr). La première est la plus importante pour nous : « La succession comprend un bien immobilier ». Dans ce cas, il faut faire établir « l’attestation de propriété immobilière ». Les deux autres sont un montant de succession « égal ou supérieur à 5 965 € », qui impose un acte de notoriété, et l’existence d’« un testament ou une donation entre époux ».
La fiche consacrée à la preuve de la qualité d’héritier, vérifiée à la même date, ferme la porte dans l’autre sens. Elle explique qu’on peut prouver sa qualité d’héritier « par attestation signée de tous les héritiers ou par acte de notoriété », et précise que l’attestation signée entre héritiers ne peut être utilisée que si la succession « ne comporte aucun bien immobilier ». Les deux fiches se recoupent donc parfaitement : la voie légère existe, et elle est fermée dès qu’il y a une maison ou un appartement.
Pour un conseiller immobilier, cette règle a une conséquence qu’on sous-estime. Le notaire n’est pas un concurrent occasionnel sur ce type de dossier, il en est une pièce obligatoire. Les héritiers que vous contactez ont déjà un interlocuteur juridique, qui connaît la composition du patrimoine avant vous et qui sera de toute façon au rendez-vous de signature. Construire son approche sur l’idée d’avoir « trouvé le bien avant les autres » est donc une erreur de départ. Ce que vous pouvez apporter est d’une autre nature : une valeur de marché défendable, une estimation du délai de vente, et la capacité d’absorber les visites d’un bien souvent vide et parfois éloigné des héritiers.
À qui un agent immobilier doit-il écrire quand le propriétaire est décédé ?
La réponse paraît évidente et elle ne l’est pas : on écrit aux héritiers, mais encore faut-il savoir lesquels, et le droit de l’indivision interdit de se contenter du premier nom trouvé. La vente d’un immeuble est un acte de disposition. Les actes de disposition, rappelle l’administration à propos de la réforme de 2026, « sont soumis au principe de l’unanimité ». Un héritier enthousiaste ne vaut donc rien si son frère ne signe pas, et une lettre bien écrite adressée à une seule personne produit souvent un rendez-vous agréable qui ne débouche sur aucun mandat.
Il existe une exception territoriale qu’il faut connaître pour ne pas la citer à tort : en Corse, « la majorité des deux tiers peut suffire pour accomplir des actes de disposition ». Les indivisaires détenant « au moins deux tiers des droits peuvent décider, devant notaire » de vendre ou de partager, le notaire signalant le projet aux autres « dans un délai d’un mois », ceux-ci disposant ensuite « d’un délai de trois mois pour s’y opposer ». En cas d’opposition, « le tribunal judiciaire peut autoriser la vente ou le partage », à condition « que cela ne porte pas une atteinte excessive aux droits des autres indivisaires ». Hors de ce régime, on revient à l’unanimité.
En pratique, le premier courrier a donc deux objets et non un seul : se présenter, et demander les coordonnées des autres indivisaires. C’est moins élégant qu’une accroche commerciale, et c’est ce qui fait la différence entre un dossier qui avance et un dossier qui s’enlise. La question de savoir qui a qualité pour signer le mandat lui-même — indivision, démembrement, majeur protégé — est traitée en détail dans qui doit signer un mandat de vente, et les voies de sortie d’une indivision bloquée dans sortir de l’indivision.
Le RGPD s’applique-t-il aux données d’un propriétaire décédé ?
La CNIL est explicite, sur une page datée du 31 octobre 2025 : « Le règlement général sur la protection des données (RGPD) ne s’applique pas aux données des personnes décédées. » La loi Informatique et Libertés consacre en revanche des droits post mortem, et toute personne peut « définir, de son vivant, ce qu’elle souhaite pour ses données personnelles après son décès ». Ces directives générales, précise la CNIL, « peuvent être enregistrées auprès d’un tiers de confiance, comme un notaire ».
Beaucoup de professionnels en tirent une conclusion rassurante et fausse : qu’un fichier de successions échapperait à la réglementation. C’est l’inverse qui se produit. Les données du défunt ne vous servent à rien — il ne signera pas. Celles qui vous intéressent sont celles de personnes vivantes, et elles relèvent du régime ordinaire. Votre fichier change donc de statut juridique au moment exact où il devient exploitable.
Et le régime de la voie postale, que l’on croit libre, a ses conditions. La CNIL, sur une page consacrée au courrier postal, datée du 10 juin 2026, écrit que la prospection par courrier suppose que les personnes aient été « informées de l’utilisation de leurs données à des fins de prospection » et soient « en mesure de s’opposer à cette utilisation de manière simple et gratuite ». Un courrier de prospection succession doit donc porter ces deux éléments, et vous devez pouvoir dire d’où vient l’adresse. C’est la même exigence que celle décrite dans notre page RGPD, appliquée à un cas où la provenance des coordonnées est souvent la partie la moins documentée du dossier.
Un retrait assumé : aucune des sources publiques que nous avons consultées ne décrit de méthode d’identification des successions, ni de fichier public de décès utilisable à des fins commerciales, ni de taux de retour pour ce type de prospection. Nous n’en publions donc aucun. Les chiffres qui circulent viennent d’acteurs qui vendent précisément ces fichiers.
À quel moment faut-il contacter des héritiers sans être indélicat ?
La question du tact n’a pas de réponse juridique, mais elle a une réponse de calendrier. Le repère le plus fiable est fiscal : la déclaration de succession « doit être déposée dans les 6 mois, à compter du jour du décès », délai porté à douze mois lorsque le décès est survenu à l’étranger, selon la fiche publique vérifiée le 29 janvier 2025. Le retard coûte un « intérêt de retard de 0,20 % par mois (soit 2,4 % par an) » et une majoration « de 10 % à 80 %, selon la situation », le taux de 10 % s’appliquant « à partir du 13e mois ».
Ce calendrier ne vous donne aucun droit, et il n’oblige personne à vendre. Il décrit en revanche le moment où la question de la liquidité devient concrète pour les héritiers : il faut régler des droits sur un patrimoine dont la partie immobilière ne se transforme pas en argent d’un claquement de doigts. Un courrier qui tombe quatre ou cinq mois après le décès, sur un dossier dont l’attestation de propriété immobilière est établie, arrive à un moment où la question « combien vaut la maison, et en combien de temps part-elle » est posée pour de bon.
Que change la loi du 7 avril 2026 à la prospection d’une succession indivise ?
La « loi n° 2026-248 du 7 avril 2026 visant à simplifier la sortie de l’indivision et la gestion des successions vacantes » est présentée par l’administration, dans une actualité du 13 mai 2026, comme un texte de simplification. Pour un professionnel de la transaction, elle produit sur un point précis l’effet inverse, et il faut le savoir avant de promettre quoi que ce soit à un client.
Les deux dispositifs qui permettaient au notaire de pallier la défaillance d’un indivisaire — la mise en demeure de se faire représenter, puis la désignation d’un mandataire par le juge — ont été supprimés. Ils doivent être remplacés par une « représentation obligatoire par un avocat à tous les stades de la procédure », qui « doit faire l’objet d’un décret ». La page ne donne pas la date de ce décret, et nous ne l’inventons pas. Le texte élargit par ailleurs « le champ d’application du partage par voie judiciaire ».
La conséquence commerciale est directe. Jusqu’ici, un indivisaire introuvable ou mutique était un problème que le notaire pouvait traiter dans son étude. Désormais, le même blocage ouvre une procédure avec avocat obligatoire, dont ni le coût ni le délai ne sont documentés par la source publique. Un dossier où l’un des héritiers ne répond pas n’est donc plus un dossier légèrement ralenti : c’est un dossier judiciaire. Le dire aux autres héritiers dès le premier rendez-vous vous distingue immédiatement d’un confrère qui promet une vente au printemps.
Quelques précisions s’imposent sur le calendrier, parce qu’elles décident de ce qu’on peut dire à un client. L’actualité administrative ne donne aucune date d’entrée en vigueur ; l’analyse juridique de l’ANIL n° 2026-09, à jour au 15 avril 2026, la donne : la loi a été publiée au « JO (Journal Officiel) du 8.4.26 » et « elle est entrée en vigueur le 9 avril 2026 ». Elle identifie aussi le texte supprimé, l’article 841-1 du code civil, qui permettait au notaire de demander au juge la désignation d’un mandataire pour représenter un indivisaire inerte : « Cette mesure est supprimée par la loi. » Et elle précise que la représentation par avocat interviendra « dans des conditions prévues par décret (à paraître) ». Une source muette n’infirme pas une source qui parle : nous publions la date, et nous signalons qu’elle ne figure pas sur la fiche grand public.
Peut-on appeler des héritiers depuis l’interdiction du démarchage téléphonique ?
Non, et le deuil n’y change rien. Le régime issu de la loi du 11 août 2026 ne connaît pas de circonstance atténuante : l’absence de consentement préalable ne se déduit ni de l’urgence d’un dossier, ni du fait qu’un numéro figure dans un avis de décès, ni d’une relation ancienne avec le défunt. Nous ne reprenons pas ici le détail du régime, de ses rares dérogations et de ses sanctions : il est traité page par page dans la loi démarchage téléphonique 2026 et dans le démarchage téléphonique interdit.
Restent trois canaux qui fonctionnent sur ce segment. Le courrier adressé, dans les conditions rappelées plus haut. La recommandation, qui est de loin le meilleur sur ce terrain parce que les héritiers sont presque toujours plusieurs et se parlent : nous en détaillons le mécanisme dans la recommandation client. Et l’entrant, c’est-à-dire les propriétaires qui déposent eux-mêmes une demande et acceptent d’être recontactés — c’est ce que fait MonMandat, plateforme de mise en relation sur laquelle un conseiller débloque la demande d’un propriétaire qui a accepté ce contact, la demande étant partagée avec trois agents au maximum. Sur une succession, un contact consenti ne dit d’ailleurs rien du pouvoir de vendre : la vérification de la qualité des signataires reste entièrement à votre charge.
Quelles pièces faut-il avoir vues avant de prendre un mandat sur un bien en succession ?
Trois documents, et aucun ne vient de l’héritier qui vous reçoit. Le premier est l’acte de notoriété, qui, selon la fiche publique, « permet de justifier que vous êtes héritier d’une succession » et que le notaire établit dès que le montant de la succession atteint « 5 965 € ou plus ». En dessous de ce seuil, une attestation signée de tous les héritiers peut suffire, mais elle est inutilisable ici puisqu’elle suppose une succession sans bien immobilier.
Le deuxième est l’attestation de propriété immobilière, dont l’établissement par le notaire est la raison même de son intervention obligatoire. C’est elle qui vous dit qui détient quoi sur le bien, et donc qui doit signer. Le troisième est le titre de propriété du défunt, qui permet de voir d’où vient le bien : une maison reçue par donation, un lot acquis en démembrement ou un bien grevé d’une clause particulière ne se vend pas dans les mêmes conditions. On demande ces pièces au notaire, avec l’accord écrit des héritiers, et on ne signe pas avant de les avoir lues : un mandat signé par un indivisaire sans qualité ne vaut rien, comme l’expose mandat de vente nul, et le relevé complet de ce qui se vérifie avant signature figure dans la fiche de renseignements vendeur.
Quand faut-il renoncer à prospecter une succession ?
Il y a trois signaux de renoncement, et ils se repèrent au premier échange. Le premier est l’indivisaire absent : un héritier introuvable, en conflit ouvert ou domicilié à l’étranger sans procuration transforme un mandat en dossier judiciaire, désormais avec avocat obligatoire. Tant que vous n’avez pas le nom et l’accord écrit de chacun, vous n’avez pas un bien à vendre, vous avez une discussion de famille.
Le deuxième est l’absence d’attestation de propriété immobilière plusieurs mois après le décès. Ce n’est pas un retard administratif anodin : c’est presque toujours le symptôme d’un désaccord sur la dévolution, d’un testament contesté ou d’une succession dont personne n’a voulu prendre l’initiative. Le troisième est le prix. Les héritiers raisonnent sur une valeur affective et sur un souvenir de marché, souvent celui de l’époque où le défunt a acheté. Si le premier rendez-vous ne permet pas de poser un écart chiffré entre leur attente et la réalité, le mandat sera signé trop haut et consommera des mois pour rien — c’est exactement le mécanisme décrit dans maison qui ne se vend pas.
Renoncer, ici, ne veut pas dire fermer le dossier. Un courrier unique, poli, laissant vos coordonnées et rappelant que vous pouvez revenir quand l’attestation sera établie, coûte une enveloppe et garde la porte ouverte. Sur ce segment, la patience est une méthode : la prospection des successions se mesure en trimestres, pas en semaines, et ce qui la rend rentable n’est pas le nombre de courriers envoyés mais le nombre de dossiers où vous êtes arrivé au bon moment avec les bonnes pièces. C’est l’une des méthodes passées au crible dans notre page sur la prospection immobilière.
Questions fréquentes
Peut-on acheter un fichier de successions pour prospecter ?
Aucune source publique consultée ne décrit un fichier de successions exploitable à des fins commerciales, et nous n’en citons donc aucun. Ce qui est documenté, en revanche, ce sont les conditions d’usage d’une adresse postale : la personne doit avoir été informée de l’utilisation de ses données à des fins de prospection et pouvoir s’y opposer simplement et gratuitement. Un fichier qui ne vous permet pas de démontrer ces deux points vous expose, quelle que soit son origine. Voir nos règles de conformité dans RGPD pour un agent immobilier.
Faut-il écrire à un seul héritier ou à tous ?
Un courrier adressé à un seul héritier n’est pas irrégulier, mais il ne vous mène nulle part sur un bien indivis : la vente est un acte de disposition, soumis au principe de l’unanimité. Le co-indivisaire que vous n’avez pas contacté est précisément celui qui bloquera. En pratique, un premier courrier à l’héritier identifié, suivi d’une demande explicite des coordonnées des autres, coûte moins cher qu’un rendez-vous obtenu puis perdu.
Un héritier qui a demandé une estimation en ligne est-il un contact consenti ?
Oui, et c’est toute la différence avec un fichier reconstitué : la personne a elle-même déposé sa demande et accepté d’être recontactée. Vous restez tenu de vérifier qui détient le pouvoir de vendre, ce qu’un consentement à être rappelé ne dit jamais. Nous détaillons cette vérification dans Qui doit signer un mandat de vente.
Combien de temps après le décès une maison en succession est-elle vendable ?
Il n’existe pas de délai légal d’attente, mais une condition matérielle : l’attestation de propriété immobilière doit avoir été établie par le notaire, faute de quoi personne ne peut signer. Le calendrier fiscal donne un repère utile, la déclaration de succession étant due dans les six mois du décès, douze mois si le décès a eu lieu à l’étranger. Les délais réels d’une vente en succession sont traités dans Vendre une maison en succession.