Droit de suite : quand un agent immobilier est payé pour une vente conclue après son mandat

Un agent immobilier peut être indemnisé pour une vente conclue après la fin de son mandat, à trois conditions cumulatives : que le mandat ait prévu une clause en caractères très apparents, que l’acquéreur ait été présenté par lui, et que la vente intervienne dans la période fixée au contrat, jusqu’à 24 mois au maximum. L’indemnité ne peut pas dépasser le montant des honoraires prévus au mandat.

Première surprise, et elle est de vocabulaire : aucune des sources publiques consultées n’emploie l’expression « droit de suite ». La fiche de l’administration parle d’une clause pénale d’indemnisation, fondée sur les articles 78 et 78-1 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972. Ce décalage n’est pas anodin : il explique pourquoi tant de clauses rédigées de mémoire ne tiennent pas. Le cadre complet du mandat est traité dans notre article sur le mandat de vente immobilier, et la préparation du dossier commence toujours par une estimation sérieuse du bien.

Qu’est-ce que le droit de suite dans un mandat de vente immobilier ?

Le droit de suite est un nom de métier donné à un mécanisme contractuel : la clause pénale d’indemnisation du mandat. Elle oblige le propriétaire à indemniser l’agent s’il vend à un acquéreur que l’agent lui a présenté, y compris lorsque la vente se conclut après l’expiration du mandat.

Sa base réglementaire se trouve aux articles 78 et 78-1 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, pris pour l’application de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970. L’article 6 de cette loi régit, lui, le contenu obligatoire du mandat. Et la clause est possible dans les trois formes de mandat — simple, exclusif, semi-exclusif — à condition d’être rédigée en caractères très apparents, comme la clause d’exclusivité elle-même.

Le retrait à publier est celui du vocabulaire, et il a des conséquences pratiques. Ni la fiche de l’administration sur le mandat de vente, ni la fiche sectorielle de la DGCCRF, ni les analyses de jurisprudence consultées n’emploient l’expression « droit de suite » pour désigner ce mécanisme — la DGCCRF parle de « clause pénale », l’administration de « clause pénale d’indemnisation ». Aucune de ces sources ne fixe non plus de durée usuelle ni de taux standard. Les « douze à vingt-quatre mois » qui circulent dans la profession décrivent une pratique, pas une règle : le plafond de vingt-quatre mois existe, le reste est négocié.

La conséquence est directe pour qui rédige. Une clause qui invoque « le droit de suite » sans décrire son fait générateur, sa durée et son montant renvoie à une notion que le texte ne connaît pas. Ce qui s’applique, c’est ce que la clause dit — d’où l’importance de la rédiger en toutes lettres, comme le montre notre article sur la manière de rédiger un mandat de vente conforme.

Combien de temps le droit de suite d’un agent immobilier dure-t-il après la fin du mandat ?

La durée est celle que le mandat fixe, dans la limite d’un plafond : la fiche publique indique que la clause s’applique « même si la vente a lieu après la fin du mandat, pendant une période fixée dans le mandat, pouvant aller jusqu’à 24 mois ».

Deux conséquences, et la seconde est celle qu’on oublie.

D’abord, un mandat muet ne produit aucun droit de suite. Il n’existe pas de durée supplétive qui s’appliquerait à défaut de clause : s’il n’y a rien d’écrit, il n’y a rien à invoquer. C’est le défaut de forme le plus fréquent, et il est irréparable après coup — on ne peut pas ajouter une clause à un mandat expiré.

Ensuite, la durée du droit de suite se compte à partir de la fin du mandat, et la fin du mandat n’est pas toujours la date qu’on croit. Un mandat simple ou semi-exclusif est le plus souvent de trois mois irrévocables, et peut être tacitement reconduit — l’agent devant alors écrire au mandant au plus tôt trois mois et au plus tard un mois avant la reconduction pour lui rappeler son droit de ne pas reconduire ; faute de ce courrier, le mandant peut résilier à tout moment à compter de la reconduction. Un mandat exclusif comporte obligatoirement une clause d’irrévocabilité de trois mois et ne peut pas être tacitement reconduit : à l’échéance, il faut signer un nouveau mandat. Dans tous les cas, le préavis de résiliation est de quinze jours, notifié par lettre recommandée avec avis de réception. Notre article sur la résiliation d’un mandat immobilier détaille ces trois périodes du point de vue du vendeur, et celui sur la durée du mandat exclusif traite la question du côté de l’agent.

Dernier point, souvent ignoré : le mandat prend fin au décès du mandant ou de l’agent, sauf lorsque l’agent exerce au sein d’une société, auquel cas il se poursuit. Pour un mandataire indépendant qui travaille sous l’habilitation d’un titulaire de carte, c’est la carte qui porte le mandat — et donc le droit de suite.

Quel montant un agent immobilier peut-il réclamer au titre du droit de suite ?

Le plafond est net et il est énoncé deux fois, par deux sources publiques distinctes. La fiche de l’administration sur le mandat de vente indique que le montant de l’indemnité « ne peut pas dépasser le montant des honoraires prévus au mandat ». La fiche de la DGCCRF le dit dans les mêmes termes pour le mandat exclusif : « Une clause pénale peut également y être stipulée mais elle ne pourra pas être supérieure au montant des honoraires initialement prévus ».

Trois rédactions sont donc à écarter sans discussion : une clause qui prévoirait un montant supérieur aux honoraires ; une clause qui ajouterait des frais, des débours ou un dédommagement du temps passé par-dessus ce plafond ; et une clause qui cumulerait la pénalité et la commission sur la même opération.

Il faut aussi comprendre ce que l’indemnité n’est pas. Ce n’est pas la commission. La commission se gagne dans les conditions que la DGCCRF énumère : détenir la carte professionnelle, détenir un mandat écrit antérieur à toute négociation, avoir accompli la mission — diligences, annonces, visites — et, pour une mission de négociation, avoir eu une intervention « déterminante » dans la conclusion. La même fiche ajoute une phrase qu’il faut lire deux fois : « si le rôle a été incomplet, la commission est inférieure à celle du mandat ». L’indemnité, elle, sanctionne la violation d’une obligation du mandat ; elle se mesure au plafond des honoraires mais elle ne se confond pas avec eux.

Enfin, la commission ne devient exigible qu’au terme de l’opération : aucune somme d’argent ne peut être exigée ou remise à l’agent immobilier avant la conclusion de l’opération constatée dans un acte, et pour une vente, elle est versée après la signature de l’acte définitif devant le notaire. Notre article sur les négociations de commission montre comment sécuriser ce point par écrit en amont.

Le droit de suite s’applique-t-il quand le vendeur renonce finalement à vendre ?

Non, et c’est le contresens le plus coûteux du sujet. Un agent qui a trouvé un acquéreur au prix du mandat, et dont le vendeur se retire, n’a en principe droit à rien.

La Cour de cassation l’a jugé le 25 novembre 2020 (1re chambre civile, n° 19-18.144), dans une affaire où une cour d’appel avait condamné un vendeur à des dommages-intérêts pour avoir refusé de vendre à un acquéreur que le mandataire lui avait présenté, en s’appuyant sur une clause pénale prévoyant « une indemnité compensatrice forfaitaire ». La Cour a rappelé que le droit à rémunération est « subordonné à la réalisation effective de la vente » au sens de l’article 6 de la loi du 2 janvier 1970, et qu’un mandat d’entremise ne permet pas à l’agent d’engager le mandant pour l’opération envisagée, sauf clause expresse — renvoyant à son arrêt du 14 décembre 2004 (n° 03-10.528). Elle en a tiré que le refus du mandant ne peut pas justifier une condamnation à des dommages-intérêts. Elle avait déjà statué en ce sens le 28 juin 2012 (n° 10-20492).

L’exception est étroite, et c’est elle qui porte tout le contentieux : il faut établir que le mandant a conclu l’opération en privant le mandataire de la rémunération à laquelle il pouvait légitimement prétendre. Autrement dit, ce n’est pas le refus qui ouvre un droit, c’est la vente faite malgré le refus affiché.

La leçon de rédaction est immédiate. Une clause pénale adossée au seul refus de vendre est inopérante, parce que le mandat d’entremise n’oblige pas le propriétaire à vendre. Une clause adossée à une obligation précise du mandat — ne pas traiter par un autre intermédiaire pendant l’exclusivité, rediriger vers l’agence l’acquéreur qu’elle a présenté, informer l’agence de toute offre reçue en direct — est opérante, parce qu’elle sanctionne un manquement réel.

Comment un agent immobilier prouve-t-il qu’il a présenté l’acquéreur au vendeur ?

C’est le point faible de presque tous les dossiers, parce que la preuve se constitue pendant le mandat et qu’on y pense après.

Commençons par ce qui ne suffit pas. La fiche de la DGCCRF est sans ambiguïté : le bon de visite n’est pas un mandat et ne donne droit à aucune commission. Un classeur de bons de visite n’est donc pas un titre ; c’est un élément de preuve parmi d’autres, et seulement cela. Un agent qui bâtit toute sa réclamation sur un bon de visite se présente devant un juge avec une pièce dont l’administration dit elle-même qu’elle ne fonde aucun droit.

Ce qui fonctionne est un faisceau, et il se constitue en quatre gestes pendant le mandat. Un bon de visite daté, signé, nommant le bien et l’agence. Un compte rendu écrit adressé au vendeur après chaque visite, nommant le visiteur — c’est accessoirement l’obligation de rendre compte du mandataire, et c’est la pièce qui prouve à la fois la diligence et la présentation. La trace de la diffusion : capture datée de l’annonce, factures de portails, calendrier des visites. Et les échanges écrits avec l’acquéreur, qui établissent que le contact est venu par vous et non par le panneau du voisin.

À l’inverse, trois situations ruinent la preuve. L’acquéreur qui avait déjà visité le bien avec un confrère ou en direct avant vous — d’où l’intérêt de la question posée et notée au premier contact. Le contact entrant dont la provenance n’est pas documentée. Et la visite faite « en confiance » sans bon de visite, qui ne laisse aucune trace. Notre article sur la qualification d’un prospect vendeur décrit les questions à poser et à consigner, et celui sur le planning de l’agent immobilier montre où placer les quinze minutes hebdomadaires que coûte cette tenue de dossier.

Que risque un vendeur qui traite par une autre agence pendant un mandat exclusif ?

Ici, la réponse change complètement, et c’est la seconde décision à connaître. La Cour de cassation a jugé le 2 octobre 2013 (1re chambre civile, n° 12-22343) que le mandant qui confie la vente à une autre agence pendant une exclusivité « s’expose au paiement de la clause pénale par le seul fait du non-respect de son obligation ». Et elle a ajouté une précision décisive : « l’application de la clause n’est pas subordonnée à la perte du droit à rémunération de l’intermédiaire ». L’analyse rattache ce raisonnement à l’article 1226 du Code civil, la clause pénale permettant de prévoir une contrepartie à l’inexécution du contrat.

Il faut donc lire ensemble les deux arrêts, qui paraissent se contredire et ne se contredisent pas. La clé de lecture est l’objet de la clause. En 2013, le mandant a violé une obligation que le mandat lui imposait : ne pas confier le bien à un autre intermédiaire pendant l’exclusivité. La clause sanctionne ce manquement, et peu importe que l’agent ait ou non perdu sa commission. En 2020, le mandant n’a violé aucune obligation, puisqu’un mandat d’entremise ne l’oblige pas à vendre : la clause ne trouve rien à sanctionner.

En une phrase : la clause pénale sanctionne une obligation inexécutée, pas une vente manquée. Tout l’art de la rédaction consiste donc à transformer ce que vous voulez protéger en obligations nommées à la charge du mandant, plutôt qu’en espérance de rémunération à votre profit. Notre comparatif des formes de mandat, mandat exclusif, simple ou semi-exclusif, montre que c’est précisément ce que l’exclusivité ajoute : des obligations opposables, et donc des clauses qui mordent. Un mandat sans exclusivité en offre beaucoup moins, ce qui est aussi une raison honnête de l’expliquer au vendeur.

Comment rédiger une clause de droit de suite qui résiste à une contestation ?

Cinq exigences, toutes tirées des textes et des décisions ci-dessus, et aucune n’est cosmétique.

La forme. Caractères très apparents, comme la clause d’exclusivité. Une clause noyée dans les conditions générales en corps six n’a pas la forme que le texte exige.

Le fait générateur. Nommer l’obligation violée, pas le résultat espéré. « Le mandant s’engage à rediriger vers le mandataire tout acquéreur que celui-ci lui a présenté, et à l’informer de toute offre reçue en direct » est une obligation. « En cas de vente à un acquéreur présenté par le mandataire, une indemnité sera due » décrit un événement, et expose à l’objection de 2020.

La durée. Chiffrée en mois, dans la limite de vingt-quatre, et comptée depuis une date identifiable — la fin du mandat, et non la dernière visite.

Le montant. Égal au plus au montant des honoraires prévus au mandat, sans ajout de frais ni cumul avec la commission.

La preuve. Prévoir au mandat que la présentation d’un acquéreur se constate par un bon de visite ou par un compte rendu écrit adressé au mandant, et tenir effectivement ces pièces. Une clause probatoire sans dossier derrière ne vaut rien.

Un rappel qui vaut pour tout ce qui précède : le mandat doit porter son numéro d’inscription au registre des mandats sur l’exemplaire remis au vendeur, et un mandat non inscrit au registre chronologique est nul — ce qui emporte la clause avec lui. Le reste des mentions obligatoires figure dans notre article sur le mandat simple et dans celui, plus complet, consacré à la loi Hoguet et à la carte professionnelle.

Quand un agent immobilier doit-il renoncer à invoquer son droit de suite ?

Invoquer une clause pénale est une décision commerciale autant que juridique, et le calcul est rarement celui qu’on fait à chaud.

Trois situations commandent de renoncer. Quand le vendeur a simplement renoncé à vendre : l’arrêt de 2020 ferme la porte, et une mise en demeure n’ouvrira qu’un conflit. Quand la présentation de l’acquéreur ne repose que sur un bon de visite, sans compte rendu ni échange écrit : la pièce ne fonde aucun droit à elle seule. Quand la clause est muette sur sa durée ou sur son montant : il n’y a rien à faire appliquer.

Et le chiffrage, qui est la vraie raison de renoncer. Sur un bien à 300 000 € commissionné à 4 %, la clause plafonne à 12 000 € — c’est l’espérance maximale, et elle suppose de gagner. Face à cela, une procédure se compte en mois, mobilise des frais d’avocat qui ne sont pas garantis d’être remboursés, et se déroule au vu d’un vendeur qui parle de vous dans son quartier. Sur un dossier dont la preuve est incertaine, l’espérance mathématique passe facilement sous le coût. Une clause pénale sert surtout à ne pas avoir à s’en servir : bien rédigée et montrée au moment de la signature, elle dissuade ; invoquée six mois plus tard sur un dossier mal tenu, elle coûte plus qu’elle ne rapporte.

Ce qui réduit vraiment le nombre de ces dossiers n’est d’ailleurs pas la clause : c’est le rythme de suivi. Un vendeur tenu informé chaque semaine ne va pas voir ailleurs, et un acquéreur recontacté à deux jours ne redevient pas anonyme. Nos articles sur la relance du vendeur et sur l’argumentaire de prise de mandat traitent ce terrain, qui est celui où le droit de suite se rend inutile. La prospection immobilière, elle, détermine combien de mandats vous pouvez suivre à ce rythme sans décrocher.

Questions fréquentes