L’agent immobilier doit-il transmettre toutes les offres d’achat au vendeur ?

La question se pose rarement à froid. Elle se pose un vendredi soir, quand une offre tombe à 18 000 € sous le prix du mandat, que deux visites sont calées pour le week-end, et qu’il paraît raisonnable d’attendre lundi pour en parler au vendeur. Ce raisonnement est commercialement compréhensible et juridiquement intenable : la réponse de principe est que l’offre se transmet, et qu’elle se transmet vite.

Cet article ne traite pas de ce qu’une offre engage côté vendeur — c’est l’objet de notre dossier sur l’offre d’achat immobilier et ce qu’elle engage. Il traite de ce que l’intermédiaire doit faire de l’offre qu’il reçoit : dans quel délai, sous quelle forme, avec quelle preuve, et ce que coûte un manquement. Le cadre général de la profession, lui, est posé dans notre article sur la loi Hoguet et la carte professionnelle, et l’arbitrage sur le prix se prépare en amont, avec les données publiques de prix au quartier issues de DVF.

Un agent immobilier est-il obligé de transmettre toutes les offres d’achat au vendeur ?

Oui, et l’obligation ne se déduit pas d’un principe général de loyauté : elle a un support réglementaire précis. L’article 77 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, pris pour l’application de la loi Hoguet, impose au titulaire de carte d’informer son mandant des offres reçues, dans un délai de huit jours, par un écrit dont la réception peut être établie.

La fiche professionnelle de la DGCCRF ne détaille pas ce point, mais elle pose la toile de fond : « l’agent immobilier est tenu d’un devoir de conseil » et doit « transmettre toutes les informations techniques nécessaires aux parties ». Une offre d’achat chiffrée est, par définition, l’information la plus décisive que le mandant puisse recevoir au cours de son mandat.

La logique est celle du mandat lui-même. L’agent n’est pas un acheteur-revendeur qui arbitre pour son compte : il agit pour autrui, et la décision de vendre ou de refuser n’a jamais quitté le patrimoine de son mandant. Tout ce qui permet au vendeur de décider doit donc remonter jusqu’à lui. C’est ce qui distingue l’entremise de la négociation pour compte propre, et c’est aussi ce qui explique pourquoi les mentions du mandat sont si formalistes — nous détaillons leur rédaction dans notre guide pour rédiger un mandat de vente conforme.

La pratique répandue qui ne tient pas est celle-ci : « je filtre, c’est mon métier, le vendeur m’a confié son bien pour que je lui évite les propositions fantaisistes ». Le filtrage est effectivement le métier — mais il s’exerce dans le conseil, pas dans la rétention. On peut écrire à son mandant qu’une offre est à refuser et pourquoi. On ne peut pas décider qu’elle n’a pas existé.

Dans quel délai et sous quelle forme une offre d’achat doit-elle être notifiée au mandant ?

Le délai est de huit jours, et la forme est écrite. Les analyses professionnelles qui commentent l’article 77 convergent sur la même lecture : la notification se fait par lettre recommandée avec accusé de réception, ou par tout autre écrit remis contre récépissé ou émargement. Autrement dit, le support doit porter une date et une trace de remise.

Trois conséquences pratiques en découlent, et aucune n’est intuitive.

D’abord, huit jours est un plafond, pas un rythme de travail. Une offre valable dix jours transmise au huitième laisse quarante-huit heures au vendeur pour décider. Respecter le délai réglementaire tout en privant le mandant de son temps de réflexion n’est pas une bonne défense : c’est un manquement au conseil qui s’ajoute au reste.

Ensuite, le courriel simple est un support fragile. Il est écrit, il est daté, mais il n’établit pas la remise. Dans un dossier contentieux, l’agent doit prouver qu’il a informé, pas qu’il a envoyé. Un accusé de lecture n’est pas un émargement, et une boîte mail pleine n’est pas un récépissé. La parade est simple et coûte une minute : faire signer au vendeur, en rendez-vous ou par retour, un exemplaire daté de la transmission, et le classer avec le mandat.

Enfin, la forme vaut aussi pour les offres que l’on juge indéfendables. C’est précisément celles-là que l’on omet, et ce sont elles qui ressortent au dossier deux ans plus tard. La règle de métier tient en une phrase : tout ce qui arrive par écrit repart par écrit.

Que risque un agent immobilier qui n’a pas transmis une offre d’achat ?

Une condamnation en dommages-intérêts, et elle peut être lourde. Dans une affaire jugée par la cour d’appel de Metz le 23 janvier 2024 (1^re chambre, n° 21/01961), un agent n’avait pas notifié au vendeur une offre reçue au prix du mandat. La cour a retenu une perte de chance évaluée à 30 % et l’a condamné à verser 30 000 € de dommages et intérêts.

Deux enseignements, bien au-delà du montant.

Le premier porte sur la mécanique de la perte de chance. Le vendeur n’obtient pas la différence entre le prix finalement obtenu et celui de l’offre tue : il obtient une fraction de cette différence, correspondant à la probabilité que l’opération se soit effectivement conclue. Cette fraction protège l’agent d’une réparation intégrale — mais elle signifie aussi que la réparation est due même lorsqu’il n’est pas certain que la vente se serait faite. L’incertitude ne joue pas en faveur du professionnel : elle fixe un pourcentage.

Le second porte sur la défense opposée. L’agent avait soutenu que l’offre était peu sérieuse, que sa durée de validité était trop courte et que le financement de l’acquéreur était douteux. Ces arguments ont été écartés faute de preuve d’un obstacle réel. On retrouve ici la logique probatoire qui gouverne toute la responsabilité de l’intermédiaire, et que nous avons détaillée dans notre article sur les obligations de l’agent immobilier envers le vendeur : l’appréciation du professionnel ne vaut rien si elle n’est pas documentée.

À cette condamnation civile peut s’ajouter une perte économique directe. Un mandat dont l’exécution est fautive expose l’agent à la réduction de sa rémunération et à la perte du bénéfice de sa clause pénale. Le mécanisme de cette clause et ses limites sont développés dans notre article sur le droit de suite : une clause pénale sanctionne une obligation inexécutée du mandant, et elle se retourne mal contre un mandataire qui n’a pas exécuté la sienne.

Une offre jugée peu sérieuse ou mal financée peut-elle être écartée par l’agent ?

Non, et la décision de Metz vide cette objection de sa substance. Le manque de sérieux allégué, la brièveté du délai de validité et le risque de financement n’ont pas suffi parce qu’aucun obstacle réel n’avait été établi.

Il faut distinguer deux opérations que la pratique confond en permanence. Apprécier une offre est un travail de professionnel, attendu, rémunéré, et même exigé : l’agent doit alerter son mandant sur la solvabilité de l’acquéreur qu’il lui présente. Une analyse de jurisprudence publiée par l’ANIL le rappelle à propos d’un arrêt du 11 décembre 2019 (n° 18-24.381) : l’agent doit justifier du conseil apporté aux vendeurs de prendre des garanties et de la mise en garde contre le risque d’insolvabilité de l’acquéreur. Dans cette affaire, la cour d’appel avait relevé que les éléments de solvabilité « étaient connus des vendeurs », qu’ils « étaient libres de ne pas contracter, s’ils estimaient les garanties insuffisantes », et qu’un agent « ne disposait pas de plus de moyens qu’un simple particulier » — raisonnement censuré par la Cour de cassation.

Retenir une offre, en revanche, n’est pas une appréciation : c’est une décision prise à la place du mandant. Le devoir de conseil impose de dire qu’une offre est mauvaise ; il n’autorise jamais à faire comme si elle n’était pas arrivée. La formulation qui résout le problème en une ligne est celle-ci : l’agent écrit « voici l’offre reçue, voici pourquoi je vous recommande de la refuser ». Elle le protège deux fois — parce qu’elle transmet, et parce qu’elle prouve le conseil.

Comment présenter plusieurs offres d’achat reçues sur le même bien ?

En les transmettant toutes, et en ne hiérarchisant que par écrit. La situation est fréquente sur les biens bien positionnés et c’est celle où le risque est le plus élevé, parce que l’agent y a une préférence naturelle : l’acquéreur qu’il connaît, celui dont le financement est bouclé, celui qui vient de son propre fichier.

Trois règles de conduite tiennent le sujet.

La première : aucune offre ne s’élimine à la réception, même lorsqu’une autre est supérieure. Le prix n’est pas le seul critère de choix du vendeur. Un acquéreur moins-disant mais sans condition suspensive de prêt, ou acceptant un délai long, peut valoir mieux pour un propriétaire qui doit se reloger. Seul le vendeur connaît ses propres contraintes, et c’est précisément ce que l’on ignore quand on arbitre à sa place.

La deuxième : la comparaison se présente sur un support unique, daté, qui met les offres côte à côte avec leurs conditions réelles — prix, financement, conditions suspensives, délai souhaité, apport déclaré. Ce document est à la fois l’outil de conseil le plus utile de la séquence et la meilleure preuve que l’on a tout remonté.

La troisième : la décision reste au vendeur, et elle se consigne. Lorsqu’un propriétaire écarte l’offre la plus élevée, c’est son droit le plus strict, mais l’agent a tout intérêt à ce que ce choix figure noir sur blanc. Rappelons au passage que la qualité du signataire se vérifie avant, pas après : un bien détenu à plusieurs ne s’engage pas sur la signature d’un seul, comme nous l’expliquons dans notre article sur la question de savoir qui doit signer un mandat de vente.

Une offre d’achat orale ou envoyée par message doit-elle être transmise au vendeur ?

Oui, dès lors qu’elle est ferme et identifiable. L’administration décrit l’offre comme un écrit, en précisant qu’elle « prend en général la forme d’une lettre » envoyée au vendeur ou à l’agent immobilier, par courrier recommandé ou par courriel, et qu’elle doit mentionner au minimum le bien, sa superficie, la date, le prix et la durée de validité (service-public.gouv.fr).

Une proposition orale formulée en fin de visite n’est pas encore une offre à ce standard : il lui manque la forme, souvent le délai, parfois le prix exact. Mais la bonne réaction n’est pas de l’ignorer, c’est de la faire écrire. Un message demandant de confirmer par courriel le prix, les conditions et la durée de validité transforme une intention en pièce de dossier, en trois lignes et en quelques minutes.

Le cas limite, celui qui cause le plus de litiges, est la proposition chiffrée reçue par message instantané ou par SMS. Elle est écrite, datée, ferme — et elle se perd dans un historique de conversation. L’usage sûr consiste à la reprendre immédiatement dans un courriel adressé à l’acquéreur, à en demander confirmation, puis à notifier le vendeur. Les précautions de forme à observer sur les canaux de messagerie, du côté de la prospection comme du suivi, sont détaillées dans notre article sur la prospection digitale immobilière.

Et une mise en garde sur l’argent : l’administration précise qu’« il est interdit de verser un acompte au vendeur », et que « le versement d’une somme d’argent rend l’offre d’achat nulle ». Un acquéreur qui veut « montrer qu’il est sérieux » par un chèque ne consolide rien. C’est à l’agent de le lui dire.

Comment prouver qu’une offre d’achat a bien été transmise au vendeur ?

Par un écrit remis, pas par un envoi. La nuance paraît scolaire et elle décide des dossiers.

La charge de la preuve pèse sur le professionnel. C’est la règle constante en matière de devoir de conseil, et elle se vérifie dans chaque décision : l’agent doit justifier de ce qu’il a dit et de ce qu’il a remis, et non le vendeur établir qu’il n’a rien reçu. Une autre analyse de l’ANIL, portant sur un arrêt du 9 janvier 2019 (n° 18-10245), rappelle en outre que le professionnel ne peut pas « s’exonérer en invoquant l’intervention du notaire dans la rédaction de l’acte de vente ». Personne ne reprend votre obligation à votre place.

Le dossier de preuve utile tient en quatre pièces, et il se constitue au fil de l’eau : l’offre elle-même telle qu’elle a été reçue, avec sa date ; la notification écrite au mandant, avec sa preuve de remise ; l’avis motivé transmis en même temps ; et la réponse du vendeur, même brève, même par retour de courriel. Un dossier qui comporte ces quatre pièces ne se discute pas. Un dossier qui n’en comporte aucune se juge sur la parole de l’autre partie.

Un mot sur l’archivage, parce qu’il est régulièrement sous-dimensionné. Les obligations de conservation attachées à l’activité se comptent en années, pas en durée de mandat : le registre des mandats, par exemple, se conserve dix ans. Il n’y a aucune raison de traiter la correspondance qui s’y rattache autrement, d’autant que la prescription d’une action en responsabilité peut courir longtemps après la vente.

Quand faut-il refuser d’aller plus loin avec un acquéreur, et le dire par écrit ?

Chaque fois que l’on a un doute sérieux et documenté, et jamais en silence. C’est le renoncement utile du sujet, et il se chiffre.

Transmettre une offre que l’on juge mauvaise, avec un avis écrit motivé, prend environ dix minutes : la notification, les trois lignes d’analyse, le classement de la preuve. En face, le dossier de Metz chiffre l’alternative à 30 000 € de dommages et intérêts, auxquels s’ajoutent la perte éventuelle de rémunération et plusieurs années de procédure. Il n’existe pas, dans ce métier, de ratio comparable entre un geste de dix minutes et un risque de cet ordre.

Ce qu’il faut refuser, en revanche, est tout aussi net. Refuser de porter une offre sans l’avoir transmise. Refuser d’encaisser quoi que ce soit au stade de l’offre. Refuser de laisser un vendeur arbitrer sans disposer de la comparaison écrite des propositions reçues. Et refuser de poursuivre avec un acquéreur dont l’insolvabilité est établie — mais en l’écrivant au mandant, pas en organisant son éviction discrète.

L’origine du contact ne change rien à cette discipline. Chez MonMandat, plateforme de mise en relation, un propriétaire a accepté d’être recontacté et son contact est partagé avec trois agents au maximum, chacun débloquant puis rappelant lui-même. Ce consentement règle la prise de contact ; il ne modifie en rien ce que le mandat impose ensuite, à commencer par l’obligation de rendre compte de chaque offre reçue. Un mandat obtenu par un canal consenti se tient exactement comme un autre, et le détail du fonctionnement figure sur la page de l’offre de leads propriétaires.

Reste le vendeur qui vous demande explicitement de ne plus lui présenter d’offres en dessous d’un certain seuil. La demande est légitime et fréquente ; elle ne vous dispense de rien. La seule façon sûre de la respecter est de continuer à notifier, en une ligne, puis de ne commenter que ce qui mérite de l’être. Un mandant peut renoncer à discuter ; il ne peut pas vous dispenser d’une obligation qui existe pour sa protection, et dont les contours sont fixés par les textes rappelés dans notre dossier sur le mandat de vente immobilier.

Questions fréquentes