Un mandat de vente vit : le prix baisse après six semaines sans offre, la durée arrive à son terme, les honoraires se renégocient pour débloquer une vente. Ces modifications se formalisent par un avenant, c’est-à-dire un écrit signé des deux parties qui remplace une clause du contrat initial sans le refaire.
Avec une exception, et elle n’est pas intuitive : on ne prolonge pas un mandat exclusif par avenant. Pour continuer, il faut un nouveau contrat — donc une nouvelle inscription au registre des mandats, et c’est cette inscription qui conditionne le droit à commission. Avant d’engager quoi que ce soit avec le propriétaire, une réévaluation sérieuse du bien donne l’argument qui rend la discussion possible, et notre guide du mandat de vente immobilier rappelle le cadre commun à tous ces contrats.
Un avenant au mandat de vente doit-il être écrit et signé par les deux parties ?
Oui, et il faut partir d’un constat que peu de professionnels ont en tête : aucune des fiches publiques que nous avons consultées ne décrit l’avenant au mandat de vente. La fiche de l’administration sur le mandat de vente détaille les mentions obligatoires, les durées, la reconduction, le préavis et la fin du mandat, mais elle ne dit rien de sa modification.
Nous publions ce silence, parce qu’il explique pourquoi les pratiques varient d’une agence à l’autre. Et il ne laisse pas sans réponse : le régime de l’avenant se déduit de deux séries de règles qui, elles, sont écrites.
La première série : ce que le mandat doit contenir. La fiche énumère l’identité des parties, l’objet du mandat avec la description du bien, le prix de vente, la durée et les conditions de résiliation, la rémunération et la partie qui la supporte, les conditions de perception des sommes, le numéro d’inscription au registre des mandats et les moyens de diffusion des annonces. Elle précise aussi que le mandat est réalisé en « 2 exemplaires originaux ». Tout ce qui figure sur cette liste est une clause du contrat : cela ne se change pas par un courriel de confirmation.
La seconde série : ce que l’agent doit détenir. La fiche sectorielle de la DGCCRF l’énonce en une phrase : l’agent dispose d’un mandat « écrit, signé et en cours de validité », et ce mandat « doit donc être détenu préalablement à tout acte d’entremise ou de négociation ». Un mandat dont une clause essentielle ne correspond plus à ce qui est pratiqué — un prix affiché en annonce différent du prix du mandat, par exemple — n’est pas un mandat « en cours de validité » sur ce point.
D’où la règle de conduite, simple et sans exception utile : ce qui est écrit au mandat se modifie par un écrit signé des deux parties, daté, et remis au propriétaire. Le reste — un argumentaire, un plan de communication, une fréquence de compte rendu non contractualisée — se discute librement.
Comment formaliser une baisse de prix sur un mandat de vente en cours ?
Par un avenant court, qui ne touche qu’à la clause de prix, et qui dit trois choses.
Le nouveau prix, et à quoi il correspond. Prix net vendeur ou prix honoraires inclus : la distinction doit être explicite, faute de quoi la baisse se discutera deux fois. Notre article sur le net vendeur et celui sur les honoraires à la charge du vendeur détaillent cette lecture.
Le sort des honoraires. S’ils sont exprimés en pourcentage, ils suivent la baisse mécaniquement. S’ils sont forfaitaires, ils ne bougent pas, et c’est le net vendeur qui absorbe toute la baisse. Dans les deux cas, écrivez-le : c’est la phrase qui évite une contestation au moment de l’acte.
Ce qui ne change pas. Une formule du type « les autres clauses du mandat demeurent inchangées » n’est pas une formule de style : elle évite qu’un avenant qui réécrit le prix soit lu comme un nouveau contrat, avec les conséquences de durée et de rétractation que cela entraîne.
Et un point que beaucoup d’agents ignorent, parce qu’il vient d’une jurisprudence ancienne mais toujours instructive : une vente conclue à un prix inférieur à celui du mandat ne fait pas nécessairement tomber la commission. L’analyse de l’Agence nationale pour l’information sur le logement commentant un arrêt de la première chambre civile de la Cour de cassation du 24 janvier 2006 retient, dans le cas d’une préemption, que « la commission reste due par la collectivité », parce que « l’exercice du droit de préemption emporte toujours substitution du préempteur à l’acquéreur » — et qu’un nouvel accord sur un prix inférieur ne suffit pas à l’écarter.
La leçon à retenir n’est pas que la commission est toujours due à n’importe quel prix : c’est que le lien entre le prix et la commission se lit dans le contrat, et que la bonne pratique consiste à l’y écrire clairement plutôt qu’à espérer qu’un juge le reconstitue. Notre article sur la manière de négocier sa commission traite de la façon de sécuriser cette clause par écrit.
Peut-on prolonger un mandat exclusif de vente par un simple avenant ?
Non, et c’est la seule modification du mandat qui exige un contrat neuf plutôt qu’un avenant.
La fiche de l’administration est explicite sur le mandat exclusif : « Il ne peut pas être reconduit tacitement. » Et elle en tire la conséquence, dans les mêmes termes : pour continuer, « vous devez signer un nouveau contrat exclusif, simple ou semi-exclusif ».
Pour les mandats simple et semi-exclusif, le régime est différent : la reconduction tacite est possible, et l’agent doit informer le vendeur entre trois mois et un mois avant la date de reconduction, en précisant qu’il peut la refuser. Faute de ce courrier, le mandant peut résilier à tout moment. Notre article sur la durée du mandat exclusif traite cette mécanique en détail, loi Chatel comprise, et celui sur la résiliation d’un mandat de vente expose les trois régimes de sortie.
Trois conséquences pratiques de cette interdiction, et la troisième est celle qui coûte.
Un nouveau contrat signifie un nouveau numéro de registre. Ce n’est pas une formalité administrative sans effet : c’est elle qui donne au mandat sa date et son existence opposable.
Un nouveau contrat rouvre la période d’irrévocabilité. Un mandat exclusif comporte le plus souvent trois mois irrévocables. Resigner en remet trois, ce qui est à l’avantage de l’agence — et doit être dit au propriétaire, qui le découvrira autrement.
Un « avenant de prolongation » d’exclusivité est une fausse sécurité. Il donne le sentiment d’avoir couvert la période suivante alors que le texte applicable dit l’inverse. Mieux vaut un mandat neuf, signé proprement, qu’un avenant dont la validité se discutera précisément le jour où il faudra s’en servir. Notre article sur le mandat exclusif de vente explique comment préparer cette resignature à l’avance, plutôt que de la demander dans l’urgence du dernier jour.
Un avenant peut-il modifier les honoraires prévus au mandat de vente ?
Oui, et c’est l’usage le plus courant de l’avenant après la baisse de prix. Mais la liberté n’est pas totale, parce que les honoraires d’une agence ne se fixent pas au cas par cas en partant de zéro.
La fiche de la DGCCRF rappelle le cadre de l’affichage : les prix sont affichés toutes taxes comprises, avec l’indication de la partie qui paie chaque prestation, les « fourchettes » de prix ne sont pas admises, et les honoraires affichés doivent être « les prix maximums pratiqués » — le professionnel pouvant négocier en dessous. Pour les ventes, le prix honoraires inclus « est impérativement affiché » et doit apparaître en premier. Sur internet, le barème doit être accessible en deux clics au maximum.
Deux règles en découlent pour l’avenant.
Baisser ses honoraires est toujours possible. Le barème est un maximum, pas un prix imposé. Un avenant qui réduit la commission pour permettre une vente est donc parfaitement régulier.
Les augmenter en cours de mandat est une autre affaire. Au-delà de la question de l’accord du propriétaire, qui est requis dans tous les cas, des honoraires supérieurs au barème affiché sont difficiles à défendre face à un contrôle, puisque l’affichage vaut maximum pratiqué. Notre article sur le barème de commission d’une agence immobilière détaille ce volet tarifaire, et celui sur les affichages obligatoires d’une agence le reste des mentions dues.
Un rappel qui vaut pour tout avenant touchant à l’argent : la DGCCRF énonce qu’« aucune somme d’argent ne peut être exigée ou remise à l’agent immobilier avant que l’opération visée » ait été conclue et constatée dans un acte. Un avenant ne crée donc jamais une avance, une provision ou des frais de dossier dus en cours de mandat. S’il en prévoit, il est irrégulier, et la perception d’une somme dans ces conditions est un délit.
Faut-il inscrire un avenant au registre des mandats ?
La question se pose rarement, et c’est pourtant celle dont la réponse protège le plus la commission.
Le registre des mandats est une obligation de forme : la fiche destinée aux professionnels indique qu’il faut tenir « un registre des mandats (format papier ou électronique, à conserver pendant 10 ans) », auquel s’ajoutent les reçus des versements et un registre-répertoire de tous les paiements. Et la fiche de l’administration destinée aux particuliers, comme celle de la DGCCRF, rangent le numéro d’inscription au registre des mandats parmi les mentions que le mandat doit comporter.
Ce que l’inscription chronologique vaut réellement, un arrêt le montre mieux qu’un commentaire. L’analyse de l’Agence nationale pour l’information sur le logement rapporte une décision de la troisième chambre civile de la Cour de cassation du 28 septembre 2016 (n° 15-19313). Un mandat exclusif portant sur des locaux commerciaux avait été signé par le mandant le 2 juillet, par l’agent le 5, puis adressé au vendeur par courrier simple. Le bien ayant été cédé par un autre professionnel, l’agence avait réclamé la clause pénale. La Cour juge qu’« en l’absence de date certaine du mandat », la formalité d’enregistrement chronologique prévue par le décret du 20 juillet 1972 n’est pas régulièrement accomplie : le mandat est nul, et le professionnel perd le droit au paiement de la clause pénale. L’analyse en tire le conseil pratique : quand la remise en main propre n’est pas possible, envoyer le mandat en recommandé avec accusé de réception.
Cet arrêt porte sur le mandat, pas sur l’avenant, et nous n’en transposerons pas la solution. Mais il fournit une consigne de prudence difficile à discuter : si c’est la date certaine qui fait tenir l’inscription, et si l’inscription fait tenir la clause pénale, alors un avenant qui modifie une mention essentielle mérite le même soin qu’un mandat — une date opposable, une remise prouvée, et une trace dans le registre ou dans le dossier du mandat. Notre article sur la manière de rédiger un mandat de vente conforme détaille la tenue de ce registre, et celui sur la signature électronique du mandat montre comment une signature électronique horodatée règle précisément la question de la date.
Un avenant signé au domicile du vendeur ouvre-t-il un nouveau délai de rétractation ?
Les sources publiques ne le disent pas, et c’est une raison de plus d’être prudent plutôt qu’une raison de l’ignorer.
Le régime de base est connu. La fiche de l’administration sur le démarchage à domicile définit le contrat conclu dans un « lieu qui n’est habituellement pas destiné au commerce » et ouvre au consommateur un délai de rétractation de quatorze jours, sans justification, courant de la conclusion du contrat pour une prestation de services. Elle précise que le contrat doit être remis en « exemplaire daté » sur support durable, signé des deux parties, accompagné d’un formulaire type de rétractation, et que « le contrat n’est pas valable s’il ne mentionne pas toutes ces informations ». Si l’information sur la rétractation manque, le délai est « prolongé de 12 mois ». Les sanctions sont lourdes : deux ans d’emprisonnement et 150 000 € d’amende pour un contrat non conforme ou dépourvu du formulaire type, 15 000 € pour une personne physique et 75 000 € pour une personne morale en cas d’absence d’information sur le droit de rétractation.
Et la fiche ne contient aucune information sur la modification d’un contrat. Nous publions ce silence. Il ne dit pas qu’un avenant échappe au régime, et il ne dit pas qu’il y est soumis.
La conduite raisonnable se déduit de l’enjeu, qui est très asymétrique. Joindre un formulaire de rétractation à un avenant signé chez le vendeur ne coûte rien et ne fait rien perdre : si le droit n’était pas dû, le vendeur ne s’en servira pas. Ne pas le joindre, en revanche, expose à ce qu’un avenant substantiel signé au domicile soit analysé comme un contrat conclu hors établissement dépourvu de ses mentions — avec un délai prolongé d’un an. Entre un formulaire inutile et un contrat révocable pendant douze mois, le choix est vite fait.
Le raisonnement vaut d’autant plus que la prolongation d’un mandat exclusif n’est pas un avenant mais un contrat neuf : signée au domicile du vendeur, elle relève sans discussion du régime hors établissement. Notre article sur le démarchage immobilier à domicile traite l’ensemble de ce régime, mentions et délais compris.
Que contient un avenant au mandat de vente, clause par clause ?
Un bon avenant tient sur une page et comporte six éléments. Le modèle que nous décrivons ci-dessous ne vaut pas conseil juridique sur un dossier particulier, mais il évite les oublis les plus fréquents.
L’identification du mandat initial. Date de signature, numéro d’inscription au registre, identité des parties, désignation du bien. C’est ce qui rattache l’avenant à son contrat, et c’est ce qui manque le plus souvent.
L’objet de la modification, énoncé en une phrase. « Le prix de présentation du bien est porté de X à Y, honoraires inclus. » Un avenant qui modifie plusieurs clauses les reprend l’une après l’autre, chacune avec son ancienne et sa nouvelle valeur.
La clause de maintien du reste. Les autres stipulations du mandat demeurent applicables, et notamment sa durée, sa forme et sa rémunération si elles ne sont pas visées par l’avenant.
La date d’effet. Immédiate dans la quasi-totalité des cas, mais il faut l’écrire : c’est elle qui dit quel prix s’appliquait au moment d’une visite ou d’une offre.
Les signatures des deux parties, et la mention de la remise d’un exemplaire. La fiche de l’administration exige deux originaux pour le mandat. Elle ne dit rien de l’avenant — raison de plus pour appliquer la même règle.
L’information sur la rétractation si l’avenant est signé hors de l’agence, pour les raisons exposées plus haut.
Quand vaut-il mieux signer un nouveau mandat plutôt qu’un avenant ?
Quatre cas, et le dernier est une question de métier plus que de droit.
Quand il s’agit de prolonger une exclusivité. Ce n’est pas un choix : le texte applicable impose un nouveau contrat.
Quand on change la forme du mandat. Passer d’un mandat simple à un mandat exclusif, ou l’inverse, ne modifie pas une clause : cela change la nature de l’engagement, sa durée d’irrévocabilité et ses conditions de sortie. Notre comparatif mandat exclusif, simple ou semi-exclusif pose les termes de ce choix, et notre article sur le mandat semi-exclusif traite la clause intermédiaire.
Quand les signataires changent. Un indivisaire qui rejoint le dossier, un héritier qui remplace un vendeur décédé, un conjoint dont l’accord manquait : il ne s’agit pas de modifier un contrat mais d’en conclure un avec de nouvelles parties. Notre article sur qui doit signer un mandat de vente détaille ces configurations, et celui sur le mandat de vente d’un majeur protégé le cas où une autorisation judiciaire s’y ajoute.
Quand l’avenant serait le troisième ou le quatrième. C’est le cas de bon sens : un mandat accompagné d’une pile d’avenants finit par être illisible, et un contrat illisible se discute. Refaire un mandat propre, c’est aussi l’occasion de reprendre la conversation sur le prix plutôt que de la laisser s’éroder par petites baisses successives — ce que notre article sur la maison qui ne se vend pas aborde du point de vue du diagnostic commercial.
Le chiffrage, parce qu’il est rarement fait. Rédiger un avenant propre prend vingt minutes ; resigner un mandat en prend trente, plus un rendez-vous. En face, un mandat dont la validité se discute met en jeu la totalité des honoraires : sur un bien à 300 000 € commissionné à 4 %, 12 000 €. Et dans l’arrêt de 2016 cité plus haut, ce qui a été perdu n’est pas une commission sur une vente que l’agence avait faite, mais la clause pénale sur une vente qu’un confrère avait conclue — c’est-à-dire la seule chose qui restait à défendre.
Le réflexe qui résume ce dossier : demandez-vous si vous modifiez une clause ou si vous changez de contrat. Une clause se modifie par avenant. Un contrat se resigne, et se réinscrit au registre.
Questions fréquentes
Une baisse de prix réduit-elle automatiquement les honoraires de l’agent ?
Seulement si les honoraires sont exprimés en pourcentage du prix de vente. S’ils sont forfaitaires, ils restent inchangés, et la baisse se répercute intégralement sur le net vendeur. C’est une question à trancher avant de rédiger l’avenant, et notre article sur le net vendeur montre comment présenter le calcul au propriétaire.
Faut-il un avenant pour changer les supports de diffusion de l’annonce ?
Si les moyens de diffusion sont écrits au mandat, oui : la fiche de l’administration les range parmi les mentions du contrat, et ce qui est écrit au contrat ne se modifie que d’un commun accord. En pratique, beaucoup de mandats renvoient à une liste indicative, ce qui laisse une marge — encore faut-il relire la clause avant de supposer qu’elle existe.
Un avenant au mandat peut-il être signé électroniquement ?
Rien ne s’y oppose, et c’est le cas le plus fréquent pour une baisse de prix décidée par téléphone. Notre article sur la signature électronique d’un mandat immobilier détaille les niveaux de signature et le dossier de preuve à conserver, qui est précisément ce qui donne à l’avenant une date opposable.
Combien d’exemplaires d’un avenant faut-il remettre au vendeur ?
Aucune des fiches publiques que nous avons consultées ne le dit : elles exigent deux originaux pour le mandat et restent muettes sur l’avenant. Nous publions ce silence, et la conduite prudente consiste à appliquer la même règle qu’au mandat — deux originaux, un pour chaque partie, remis contre signature ou envoyés en recommandé.